Las reglas del juego han cambiado.

La especialización bancaria en pymes ya no es una tendencia futura. Es una realidad urgente.El mercado ha cambiado. Las empresas también.Pero muchos modelos bancarios… siguen igual.

Y ahí es donde empieza el problema.Hoy, las pymes no buscan solo financiación. Están buscando comprensión, asesoramiento real y por encima de todo capacidad de decisión rápida de sus asesores financieros.

Y el modelo ha evolucionado: la banca está pasando de vender productos a generar confianza.Y en este nuevo escenario, la especialización ,  marca la diferencia.

El error histórico de la banca con las pymes

Durante años, la pyme ha sido tratada como una extensión de la banca particular. Pero una empresa no funciona así. Tiene necesidades completamente distintas. Necesitan gestionar su tesorería, tomar decisiones estratégicas en mercados. Asumir riesgos complejos y ciclos de negocio a veces imposibles de preveer.

Por eso las pymes necesitan gestores que  puedan anticiparse a sus necesidades. No a reaccionar cuando las situaciones son críticas. Banca que sepa ir mas allá que los  analistas de banca de particulares. Acompañamiento general, no  productos cuya venta vaya destinada a cumplir los objetivos trimestrales de las entidades.

Sabes lo que no necesitan las pymes?: Comerciales de pymes, “·Vendeproductos”, que puede que hagan las delicias de los objetivos de los jefes bancarios, pero amigo, los gestores de pymes que no sepan leer  la situación de una pymes ojeando el  modelo 200 mientras charlan con su cliente… no sirven para mercados competitivos.

Si no has entendido lo que he querido decir con lo del modelo 200, deja de leer. No sirves para el asesoramiento de pymes y menos para dirigirlo, vuelve a tus particulares.Una pyme necesita un asesor que entienda su negocio.Y aquí es donde muchas entidades aún no han dado el paso.

 La especialización bancaria en pymes como ventaja competitiva

A ver si nos vamos enterando sobretodo a los que están llegando tarde a la llamada de la selva.La auténtica transformación no es segmentar clientes, eso lo hacen los de marketing. Es cambiar la mentalidad.

Es crear un  modelo de éxito sobre la base de asesores  especializados en empresas con formación financiera real capaces de analizar riesgos, balances  y el cash Flow, el flujo de caja, el de financiación e inversión y el neto.

Un asesor de pyme es un tipo con capacidad de estructurar operaciones complejas y visión proactiva para detectar oportunidades de venta cruzada que aumente la vinculación, mejore la calidad del negocio de su cliente y cree rentabilidad a su Banco.

Y si tu Banco y el gestor de empresas no entiende que el valor está en el conocimiento del problema y su resolución y no en el producto….apaga y sigue con las IPF porque este segmento no es el tuyo. Porque el cliente de pyme percibe rápido quien está ahí para venderle, y quien para resolver sus problemas.

El nuevo liderazgo en banca de empresas

Aquí hay un actor clave, el líder. Los líderes que entienden que es la especialización, el talento consultivo, la transformación del enfoque comercial en  un asesoramiento que construye relaciones a largo plazo se posicionan por delante en el mercado. Porque la banca de empresas no se gana con volumen.Se gana con criterio.

Conclusión

La especialización bancaria en pymes ya no es opcional. El negocio con pymes no va de campañas.Va de enfoque.Va de preparación.Va de conocimientos financieros.Va de  autentica especialización.Y te aseguro que la pyme te “caza” rápido esos valores en los primeros tres minutos de conversación.

Porque cuando entiendes al cliente mejor que nadie…dejas de vender, te conviertes en su asesor y empiezas a construir valor.Y  ese valor genera rentabilidad para ti, Banca Especializada en pymes y para tu cliente porque al final lo que no son cuentas… son cuentos.( asaez@icaba.com)